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Selecionando e promovendo os melhores profissionais

Muitas pessoas se questionam sobre os critérios para a seleção da sua equipe, ou até mesmo sobre o desempenho dos colaboradores. As reflexões mais frequentes são: 1) Estou pensando em promover o meu melhor vendedor para gerente; 2) Meu financeiro não atende minha necessidade, mas é de minha extrema confiança; 3) Meu melhor vendedor vende duas vezes mais que o segundo melhor.Vou utilizar uma metáfora bem fácil de entender: imagine que sua vida (pessoal e profissional, pois você faz parte de um sistema) é um quebra­cabeça, e que você tem que conectar as peças certas, senão o encaixe não vai ser 100% perfeito e a imagem não será nítida.A PNL trata esse assunto de forma bem simples: existem os meta­programas da neurolinguística, que definem o nosso perfil, e a partir dele podemos entender onde nos encaixamos melhor, ou por que razão não conseguimos desempenhar determinada tarefa com fluidez ou até mesmo satisfação.Cito aqui alguns meta­programas que valem a pena conhecer, lembrando que vou falar das polaridades, e que existe sempre a possibilidade de você ter um pouco de cada:

1 – proativo/reativo
2 – flexível/metódico
3 – global/detalhista
4 – decidido/precavido
5 – introvertido/extrovertido
Vou detalhar dois dos 5 meta­programas acima:
1 – proativo/reativo
Se você é o tipo de perfil que age rápido, tomando a iniciativa e muitas vezes se antecipa às solicitações, seja bem vindo ao time dos proativos. Você tem excelente perfil para trabalhar com prestação de serviços, vendas e atendimento ao público. O cliente adora o vendedor que pensa rápido, resolve tudo e está sempre se antecipando às suas necessidades. Muita proatividade pode gerar impulsividade, por isso é bom ter um certo cuidado em alguns casos.Agora vamos fazer um giro de 180 graus e olhar para o lado reativo. Existem profissões e cargos que exigem bastante reflexão antes da ação. Imagina um fotógrafo que às vezes precisa esperar horas pela luz ou pelo momento decisivo da foto, ou um pesquisador que precisa decidir como continuar os seus experimentos, sem chances de erro. Não confundam o perfil reativo com a preguiça ou falta de disposição.  O timing dos reativos é outro, e nós precisamos desse equilíbrio. O reativo não toma a iniciativa, entretanto, é capaz de seguir de forma impecável determinações e solicitações. 
4 – decidido/precavidoSe você adora preparar listinhas de ’to do’ para em seguida cumprir todos os itens e finalizar o dia com a listinha riscada; se funciona bem com metas e isso te motiva a atingir a excelência, você tem meta­perfil decidido, e deve procurar algo que exija produtividade. Você provavelmente trabalha bem sob pressão, e consegue focar bem nas metas sem perder a motivação.

O perfil precavido tem foco no que poderia dar errado. Muitas vezes é confundido com o pessimista ou o crítico, pois tem o poder de prever todos os gaps e erros que um projeto pode ter. Um gerente de vendas decidido consegue manter sua equipe motivada até os 45 do segundo tempo, já um gerente do controle de qualidade deve ter o detector de erros ligado em tempo integral, pois se ele libera produtos antes do tempo para cumprir metas, as perdas para a empresa podem ser imensas.

Os meta­programas foram desenvolvidos para nos fazer entender que não existe certo e errado, e sim o perfil correto para a atividade desejada. No caso do vendedor que virou chefe de departamento, é importante ressaltar que o perfil do cargo mudou, o que significa que outros meta­programas são desejados, e o que muitos gestores esquecem é de fazer os testes necessários com os colaboradores para saber se a nova peça do seu quebra­cabeça continua encaixando no perfil do funcionário promovido.

Já no caso do funcionário de confiança do financeiro, o determinante é se ele tem perfil detalhista, precavido e metódico. Não adianta ser de confiança e não encaixar na peça que você está procurando.

Por fim, se você tem um vendedor que não vende o suficiente, analise se ele é decidido e proativo, se ele é extrovertido e metódico, pois esses fatores são extremamente importantes para ter sucesso nas vendas.

Você deve estar se perguntando se tudo se resume a encaixar peças. A resposta é não. A chave é saber fazer as escolhas certas. Entender de meta­programa significa saber por que determinadas situações funcionam melhor do que outras. Vou sempre lembrar da nossa capacidade de auto­gerenciamento, ou seja, é possível sim mudarmos o nosso modo de funcionamento de acordo com a situação, é só uma questão de treino.

Se você tem alguém em quem confia muito e cujo perfil não se adéqua ao cargo desejado, você deve decidir se vai investir seu tempo em treinamento, ou se vai substituir o funcionário. O que não dá é assumir o papel de vítima da incompetência alheia. Assuma a liderança e entenda o que pode ser feito a respeito.

Por fim, se você está se perguntando como fazer para identificar os perfis da sua equipe, nesse caso você precisa se preparar, ler sobre o tema e praticar, ou contratar um profissional especializado. Eu recomendo a leitura do livro da Shelle Rose Charvet, que se chama Words that Change Minds: Mastering the Language of Influence. O livro não foi traduzido para o português, e aborda o tema de forma prática, com base em estudos reais e acompanhamento.

Eu utilizo os meta­programas para selecionar candidatos, fazer análise de desempenho ou preparar o perfil de uma nova vaga. Além disso, o domínio desse tema me ajudou muito no meu dia a dia e no convívio com pessoas de forma geral. Não esperar das pessoas que elas funcionem da maneira que me é mais conveniente amplia o meu grau de empatia, e ter empatia significa estar mais próximo das pessoas, e se conectar, o que me leva para o meu propósito maior, que é estar conectada com pessoas e ideias.

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